Ein gesunder Vorlauf bzw.
Bestand an zu betreuenden Bauinteressenten steht für eine kontinuierliche
Unternehmensentwicklung in Bauunternehmen. Bauunternehmer wissen das,
sind aber meist zu festgefahren, um sich die dahinter stehenden Werkzeuge
inklusive deren Erfolgsaussichten einmal genauer anzusehen und neue Wege in
Richtung einer verbesserten Positionierung zu gehen.
Bekannte Werkzeuge zur Akquisition neuer
Bauinteressenten
Klassische Werbemaßnahmen wie Messeteilnahmen, Hausbesichtigungen, Bauschilder,
Bauzaunblenden, Hauskataloge, Imagebroschüren, Zeitungsanzeigen, Flyer,
digitale Inserate oder eine werbliche Präsenz in Hausportalen sind in ihrer
betriebswirtschaftlichen Wirkung auf den tatsächlichen Interessenteneingang und
damit auf den daraus resultierenden Verkaufserfolg nur schwer zu greifen.
Vorherrschende Meinung: Schuster, bleib bei deinen
Leisten!
Im Allgemeinen herrscht bei
Bauunternehmern entsprechend die Meinung vor, dass nur eine breite Nutzung des
gesamten Werbeportfolios erfolgversprechend ist, ohne den Überblick oder gar Detailkenntnisse
über Kosten und Nutzen und damit die effektive Wirkung einzelner Maßnahmen in
Sachen Akquisitionserfolg zu haben.
Mangelhafte Abstimmung im Marketingplan und zwischen
Verantwortlichen
Dazu kommt, dass die eingesetzten
Werbemaßnahmen in der Baupraxis meist nur spärlich bis gar nicht innerhalb des
Marketingplanes aufeinander aufbauen. Gleiches gilt für die konkrete Abstimmung
zwischen Haus- bzw. Neubauvertrieb und der Marketingabteilung selbst.
Verpuffung nach kurzer Zeit
Das wiederum führt dazu,
dass sie keinen bleibenden Effekt für das Bauunternehmen haben und nach kurzer
Zeit bereits verpufft sind. Aber: Dieses Szenario wird von den Beteiligten aber
brav immer wiederholt, ohne über mögliche Verbesserungen nachzudenken.
Bauunternehmer: Nur kein Neuland betreten
Marketing ist im Haus- und
Wohnungsbau kein sehr beliebtes Thema, es sei denn, es fehlt über einen
längeren Zeitraum an Interessenteneingängen. Ist das der Fall, werden geradezu
panikartig alle Register gezogen, um die Trägheit der Vergangenheit zu
kompensieren. Die oben genannten Effekte aber werden dadurch noch verstärkt.
Adresseingang ist nicht alles!
Adressen zu gewinnen ist
heute kein Problem, denn das löst das Internet je nach erfolgter Kampagne
schnell. Was aber bringen haufenweise Adressen, wenn dahinter keine ernsthaften
Absichten stehen. Um qualifizierte Bauinteressenten zu gewinnen, bedarf es viel
mehr als einer AdWords-Kampagne.
Langfristiger Erfolg im Haus- und Wohnungsbau lebt von
klarer Positionierung
Warum wählen Bauunternehmer
bzw. deren Marketingverantwortliche eine solche Vorgehensweise, wenn mit dem
Wichtigsten, das ein Fertig- oder Massivhaus-Hersteller zu bieten hat, eine bessere,
sehr klare Positionierung gegenüber dem Marktumfeld erzielt werden kann? Die
Rede ist von der tatsächlichen Hausbau-Qualität, mit der ein Bauunternehmen
sich im Marktumfeld profilieren und sehr scharf vom Wettbewerb abgrenzen kann!
Da viele Unternehmen schöne
Häuser bauen, aber nicht in allen Häusern zufriedene Bauherren leben, stellt
sich für Bauinteressenten im Vorfeld ihrer Entscheidung die wichtigste Frage
so: „Warum sollen wir gerade mit diesem Unternehmen bauen“? Die Antwort fällt
leicht, wenn die abgelieferte Qualitäts- und Serviceleistung über Bauherren,
also über eine professionelle Bauherrenbefragung, belegbar ist.
Hierüber grenzen sich
regionale Spitzenanbieter mit ausgewiesen guten Qualitätsergebnissen deutlich
von ihrem Marktumfeld ab. Dies geschieht über eine Verlinkung des vorher
verliehenen Gütesiegels „Geprüfte Bauherren-Zufriedenheit“ von der Homepage des
Anbieters direkt in das BAUHERREN-PORTAL.
Dort sind für
Bauinteressenten alle relevanten Informationen, die sie brauchen, um eine
Entscheidung vorzubereiten, kostenlos abrufbar.
Verantwortlich für diesen
Blogbeitrag:
Theo van der Burgt