Es
ist schon erstaunlich, was geschrieben steht, wenn wir uns im ifb Institut manche
Bauherrenbefragung im Detail anschauen. Da bezeichnet hier ein Bauherr seinen
Fachberater, Architekten oder Verkäufer als das Beste, was ihm passieren konnte.
Andere fühlen sich im Nachhinein verraten und bewerten die Luschen, die sie schlecht beraten und betreut haben, entsprechend.
Was den Unterschied ausmacht
Es
ist nicht einmal die fachliche Qualität, die den Unterschied ausmacht. Diese
wird im Übrigen vorausgesetzt. Es geht um die Soft-Skills im Verkauf, bei
besonders guten Kundenberatern um deren „Kümmerer-Mentalität“.
Diese
erbringen gute Verkäufer im Haus- und Wohnungsbau übrigens mit dem berühmten, offenen
Ohr und dem nötigen Engagement bis zur Übergabe des Fertig- oder Massiv-Hauses.
Der
professionelle Fachberater weiß genau, warum: Er will sich einen weiteren Empfehlungskunden
heranziehen, der ihm seine Aufgabe zukünftig erheblich erleichtert.
Mitläufer im Hausverkauf
fehl am Platz!
Für
den Mitläufer, egal wie err sich bezeichnet, sind das böhmische Dörfer. Er
sollte besser über eine andere Aufgabe nachdenken. Es reicht nicht, eine
Baubeschreibung auswendig zu lernen bzw. ein paar Zahlen und Gesetze und die
Formulierungen aus dem Bauauftrag im Kopf zu haben.
Wer
kein „servicus“, also Sklave am Menschen, sein will oder kann, hat im
Hausverkauf nichts zu suchen. Er schadet dem Unternehmen mehr, als er nutzt. Und:
Derjenige wird niemals überdurchschnittlich erfolgreich werden können!
Die Profis im Hausvertrieb
erfolgreich unterstützen
Damit
Profis im Hausverkauf eine ihnen zustehende, gute Ausgangssituation haben,
brauchen sie ausreichend qualifizierte Interessenten-Adressen. Diese per System
zu gewinnen, ist primär Aufgabe der Unternehmensleitung. Nicht durch
Bereitstellung eines Budgets für Werbemittel, die längst ausgedient haben.
Innovative
Maßnahmen sind gefragt, die einen deutlichen Unterschied im Außenauftritt des
Unternehmens ausmachen und damit vom Wettbewerb abgrenzen.
Die Qualität der Profis im
Hausverkauf durch geleistete Bauqualität bestätigen
Dem
Bauunternehmer nützt es nicht viel, wenn er die Qualität in der Verkaufsarbeit
nicht auf der ganzen Linie bis zur Abnahme des Objektes aufrechterhalten kann.
Dann wird er über kurz oder lang seine besten Hausverkäufer verlieren. Und nur
über Qualität zu sprechen, ohne diese ausreichend zu belegen, bringt auch
nichts.
Kundenzufriedenheitsbefragung:
Belobigung und Chancenanalyse zugleich
Das
beste Instrument, sich seine Bauqualität ohne Wenn und Aber bestätigen zu
lassen, ist die schriftliche Kundenzufriedenheitsbefragung. Wenn diese
professionell und verbindlich durchgeführt wird, liefert sie wertvolle
Informationen zur Unternehmenssteuerung und zu weiteren Verbesserungschancen in
den Abläufen.
Und
sie liefert Bewertungen, Rezensionen, Referenzen und Testimonials, die den
Fachberatern helfen, noch mehr Erfolg zu generieren. Also genau das richtige
Instrument, um neue Bauinteressenten und gute Fachberater im Hausvertrieb zu
binden.
Verantwortlich für diesen Artikel:
Theo van der Burgt
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