Fachberater bzw. Verkäufer im Neubaugeschäft tun Vieles, um Bauinteressenten für sich und für das von ihnen vertretene Bauunternehmen zu begeistern. Schließlich wollen sie diese als Bauherren gewinnen.
Stellt sich die Frage, warum das im Grunde so selten gelingt und was anders bzw. besser gemacht werden kann?
Zu wenig strukturiertes Vorgehen
Der Verkauf z.B. im Neubaugeschäft ist immer noch sehr hemdsärmelig. Von der Akquisition über das Erstgespräch bis zum Abschluss: Verkäufer haben ein Problem mit Strukturen bzw. einer geordneten Vorgehensweise. Dass sie, verkaufsmäßig gesehen, nicht selten ungelernte Quereinsteiger sind, macht es nicht leichter.
Mangelnde Aufmerksamkeit
Generell und insbesondere im Privatgeschäft des Haus- und Wohnungsbaus hat Aufmerksamkeit eine sehr hohe Priorität. Kleine Aufmerksamkeitslücken, die immer wieder vorkommen, können schnell für grundsätzliche Missverständnisse, spätere Fehlplanungen bis zum Abbruch der Angebotsverhandlungen führen.
Zuviel Selbstdarstellung
Ein guter Verkäufer sollte gut und flüssig reden können, das ist schon klar. Allerdings: Deutlich weniger über sich und die selbstdarstellerisch wirkende, eigene Kompetenz und seine Erfolge. Auch nicht über die Professionalität des Bauunternehmens.
Wenn schon, sollte über Erfahrungen im Umgang mit Bauinteressenten und Bauherren gesprochen werden. Diese sind kurzweilig, unterhaltsam und lehrreich.
Gesprächsanteile falsch verteilt
Die grenzenlose Selbstdarstellung vieler Verkäufer führt, wie sollte es anders sein, nicht zum Schulterschluss mit Bauinteressenten. Wer die 20% ich und 80% Bauinteressenten-Regel strikt anpeilt, geht den einzig richtigen Weg. Fragen stellen ist angesagt.
Die Antworten sind zu notieren. Bauinteressenten, die sehr viel über ihre Situation sprechen dürfen, haben meist keine Lust, das an anderer Stelle zu wiederholen.
Primärbedürfnisse zu wenig berücksichtigt
Fahrlässig wird es dann, wenn die eigentlichen Bedürfnisse der Bauinteressenten nicht hinterfragt und deshalb in den Hintergrund gedrängt werden. Allen voran das Sicherheitsbedürfnis.
Wie ist das Sicherheitsbedürfnis am besten zu bedienen?
Alle relevanten Parameter, die eine gute Zusammenarbeit zwischen Baupartner und Bauherren kennzeichnen, lassen sich über eine Befragung erfahrener Bauherren mit entsprechender Qualitätsbewertung erfassen und abbilden.
Nicht die Meinung des Mitarbeiters eines Bauunternehmens ist also wichtig. Es zählt, was dessen Bauherren erfahren haben und berichten. Verkäufer sollten deswegen die Ergebnisse von Bauherrenbefragungen in Wort und Bild bereithalten und zitieren, um damit ihre Verkaufspräsentation kundenorientiert aufzuwerten. Das sitzt garantiert!
Dazu kommt, dass es vielen Wettbewerbern schwerfallen dürfte, sich ähnlich gut zu positionieren, was für eine scharfe Qualitäts-Abgrenzung des Bauunternehmens sorgt.
Ergebnisse im Internet veröffentlichen
Jede Veröffentlichung von Ergebnissen aus Bauherrenbefragungen generiert über das Internet mehr Reichweite und stärkt dadurch den Bekanntheitsgrad. Somit macht jeder Artikel neue Bauinteressenten auf das Bauunternehmen aufmerksam. Das gewinnt dadurch qualifizierte Adressen für zusätzlichen Absatz und Umsatz.
Bauinteressenten wollen dort abgeholt werden, wo sie stehen. Sie wollen mehr persönliche Sicherheit vermittelt bekommen. Auf abgesicherter Basis versteht sich. Verkäufer können dieser Erwartung entsprechen, indem sie schriftliche Bewertungen, Referenzen und Empfehlungen bereits erfahrener Bauherren zitieren.
Verantwortlich: Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)
PS: Nutzen Sie jetzt die Gelegenheit, zu attraktiven Konditionen ein weithin sichtbares Qualitäts-Profil mit scharfer Abgrenzung von Wettbewerbern Ihrer Region zu generieren!
In Zusammenarbeit mit dem ifb Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH ermittelt, zertifiziert und veröffentlicht die BAUHERRENreport GmbH die Zufriedenheit übergebener Bauherren mit deren Baupartner. Über das Qualitätssiegel „GEPRÜFTE BAUHERREN-ZUFRIEDENHEIT“ auf der Homepage des so geprüften Anbieters werden Bauinteressenten dann direkt zu den Ergebnissen im BAUHERREN-PORTAL geführt.
Wenn Sie Ihr Bauunternehmen mit repräsentativen Qualitäts- und Serviceleistungen unverwechselbar aus der Masse hervorheben und über eine Alleinstellung scharf vom Wettbewerb abgrenzen wollen, melden Sie sich einfach bei uns. Für die Zukunft Ihres Unternehmens könnte das eines der wichtigsten Gespräche werden.
Sie erreichen uns unter 021 31 - 742 789-0. Oder schreiben Sie uns eine Mail: welcome@bauherrenreport.de. Wir melden uns dann gerne bei Ihnen.
Mehr Informationen in unseren Qualitäts-Blogs:
und im PR-Portal der Wirtschaft.
… sowie im BAUHERREN-PORTAL bei unseren Kunden wie
z.B. bei der EKB Massivhaus GmbH, Mönchengladbach, der Euro Massiv Bau GmbH, Duisburg,
der Verfuß GmbH, Hemer und Köln, der Roth Baumeisterhaus GmbH, Germersheim, der
Idea Dein Haus GmbH, Gera und Leipzig, der MHB Stumm GmbH, Münsingen, der Mutter
Systembau AG, Waldshut-Tiengen, der Wirtz & Lück Wohnbau GmbH, Langenfeld
und Solingen, der Wegener Massivhaus GmbH, Paderborn, der Meisterbau GmbH
Teltow, Potsdam, der OSTRAUER Baugesellschaft mbH, Ostrau und Dresden, der cedehaus
GmbH, Biedenkopf, der Grund Invest GmbH & Co. KG, Paderborn, der Ökowert
PlanProjekt GmbH & Co. KG, Dresden, der Klee Haus Baupartner GmbH, Dessau-Roßlau,
der Kreativ Massivhaus GmbH, Landau, der MHEL Massivhaus GmbH, Merseburg und
Leipzig, der Plan-Concept-Massivhaus GmbH, Bonn, der PICK PROJEKT GmbH, Neuss,
Grevenbroich und Düsseldorf, der reinsch:massivhaus GmbH, Bad Nauheim oder der VARWICK
Architektur GmbH, Steinfurt und Münster.
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