Im Haus- und Wohnungsbau ticken Bauinteressenten heute ganz anders als früher

Ein heute zeitgemäßer Verkäufer aus dem Haus- und Wohnungsbau ist weder stromlinienförmig angepasst, noch orientiert er sich an situativen Gelegenheiten. Im Gegenteil: Er stellt sich professionell auf seine Kundschaft, also Bauinteressenten, ein. Und zwar auf moderne, anders als früher denkende und agierende Bauinteressenten und vor allem auf deren Primärbedürfnisse. Denn diese wollen heutzutage mehr als gebührend berücksichtigt werden.

Basis für erfolgreiche Verkaufsstrategie grundlegend verändert

Auf dieser Kernbasis entwickeln moderne Verkäufer heutzutage ihre Verkaufsstrategie. Diese beginnt bereits bei der ersten Kontaktaufnahme zu Beginn der Akquisitionsphase neuer, angehender Bauherren. Vor einigen Jahren war das so noch nicht selbstverständlich und notwendig.

Bauinteressenten sind heute allerdings anspruchsvoller als je zuvor. Außerdem sind diese durch das Internet heute bestens informiert. Sie googlen nahezu alles, was sie um einen von ihnen favorisierten Baupartner herum finden und recherchieren können.

Kompetenz, auf den Bauinteressenten zuzugehen

Allerdings: Nicht immer ist jede Information aus dem Netz zielführend und hilfreich; nicht selten scheinen diese eher verwirrend zu sein. Ein guter Verkäufer weiß das und geht genau darauf ein. Denn das ist seine Chance, in besonderem Maße auf Bauinteressenten zuzugehen und auf seine fachliche und menschliche Kompetenz aufmerksam zu machen.

Nicht reden, sondern Fragen stellen und zuhören

Der moderne Verkäufer stellt die richtigen Weichen zu den wirklich wichtigen Fragen. Dann erfährt er auch, was er wissen muss. Dabei ist er vor allem ein besonders aufmerksamer Zuhörer.

Einfühlsames Zuhören generiert deutlich mehr Vertrauen als rhetorische Showeinlagen mit irgendwelchen gestrickten Selbstdarstellungen. Gute Verkäufer machen auch keinen Druck auf. Sie sind einfühlsam und emphatisch. Das bedeutet, sie strahlen ein gehöriges Maß an persönlicher Integrität aus und sind gleichzeitig schlau genug, sich an dieser messen zu lassen.

Deshalb halten solche Verkäufer ihre Zusagen unbedingt ein oder machen erst gar keine, die sie nicht halten können. Vor allem dann nicht, wenn diese irgendein Risiko beinhalten. Wichtig ist auch, dass Top-Verkäufer nahezu jederzeit für ihre Bauinteressenten persönlich erreichbar sind.

Auf Kleinigkeiten achten

Was für Spitzenverkäufer eine Kleinigkeit zu sein scheint, kann für Bauinteressenten absolut auftragsrelevant sein. Ein guter Verkäufer weiß das und achtet deshalb auf solche „Kleinigkeiten“. Einwänden begegnet er grundsätzlich mit nachprüfbaren Fakten, die Bauinteressenten nachhaltig überzeugen. Überreden dagegen ist längst Schnee von gestern!

Verantwortlich: Theo van der Burgt (Geschäftsführer BAUHERRENreport GmbH)

In Zusammenarbeit mit dem ifb Institut für Qualitätssicherung im Bauwesen GmbH ermittelt, zertifiziert und veröffentlicht die BAUHERRENreport GmbH die Zufriedenheit übergebener Bauherren mit ihrem Baupartner. Über das Qualitätssiegel „GEPRÜFTE BAUHERREN-ZUFRIEDENHEIT“ auf der Homepage des jeweiligen Anbieters werden Bauinteressenten direkt zu den Ergebnissen im BAUHERREN-PORTAL geführt.

Wenn Sie Ihr Bauunternehmen mit repräsentativen Qualitäts- und Serviceleistungen unverwechselbar aus der Masse hervorheben und über eine Alleinstellung scharf vom Wettbewerb abgrenzen wollen, melden Sie sich einfach bei uns. Für die Zukunft Ihres Unternehmens könnte das eines der wichtigsten Gespräche werden.

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