Vertrieb und Verkauf von Massiv- oder Fertighäusern: Wer hat die besseren Argumente?

Gute Argumente spielen im Hausvertrieb überall eine gewichtige Rolle. Hier um Interesse zu wecken, dort um Aufmerksamkeit zu erzeugen, am Ende sollen sie zum Bauauftrag führen.

Was aber sind gute Argumente, die Bauherren selbst benutzen und dadurch tatsächlich überzeugen, einen Hausbau-Auftrag zu unterschreiben?

Die Auswertung von Bauherrenbefragungen bei Fertighaus-Herstellern und Massivbauern zeigte hierzu folgende Erkenntnisse:

Nach der Verifizierung von Image und Leumund eines Anbieters spielen zunächst indirekte und nicht messbare Faktoren eine wesentliche Rolle im Akquisitions- und damit Entscheidungsprozess, mit welchem Baupartner gebaut werden soll.

Ganz oben in der Hitliste stehen neben direkten Empfehlungen Entscheidungskriterien wie „regionale Nähe“, „vor-Ort-Präsenz“, „Referenzen in der Nähe“, „lokal überprüfbare Qualität“, „Baustellen in der Umgebung“, „in der Region bekannt“, „Erreichbarkeit“ und „Verfügbarkeit der Handwerker aus der Umgebung“, und zwar zunächst unabhängig davon, ob es sich um einen Anbieter aus dem Massivhaus-Bereich oder aus der Fertighaus-Industrie handelt. 

Alles Kriterien, die an sich schon signalisieren, wie der Faktor Unsicherheit mit zunehmender Entfernung des Bauortes vom Anbieter wachsen kann.

Für überregionale Anbieter bedeutet dies möglicherweise strategische Nachteile, die in der Akquise von vorneherein ausgeglichen werden müssen. 

Homepages können das nicht leisten, denn dort stellen sich auch die Mitbewerber gleichermaßen als Qualitäts-Performer dar. Auch die Wettbewerber wissen um die Bedeutung der Argumente wie „lokale Handwerkspartner“, „Service vor Ort“ usw. 

Dadurch wird es um so schwieriger für Unternehmen, je weiter sie logistisch vom Bauort entfernt sind.

Die Qualitätsgemeinschaft der Gesellschaften BHR BAUHERRENreport und ifb Institut für Bauherrenbefragungen, die das BAUHERREN-PORTAL bewirtschaften, hat sich erfolgreich darauf spezialisiert, durch die Ermittlung von Bauherrenbewertungen solche Vorbehalte und Hemmschwellen mit Argumenten aus Sicht der Bauherrenerfahrungen übergebener Bauherren abzubauen bzw. bereits in der Akquise vor dem ersten Beratungsgespräch zu kompensieren.

Die Veröffentlichung verbindlich und repräsentativ eingeholter Erfahrungen bildet die Grundlage für ein sich anschließendes PR-Marketing im Internet.

Dieses generiert die relevanten Informationen bei Google, Microsoft & Co.

Bestenliste (Quelle: BAUHERREN-PORTAL)

Bauinteressenten erkennen bei den Partnern dieser Qualitätsgemeinschaft sofort, wie es um die tatsächliche Qualitätsleistung und deren Relevanz für die Erreichbarkeit, Schnelligkeit, Fürsorge etc. bei weiter entfernt gelegenen Anbietern bestellt ist. 

Durch transparente und zertifizierte  Informationen werden so Vorurteile abgebaut, Gegenargumente entschärft und Vertrauen gebildet.

Verantwortlich für diese Meldung

BAUHERRENreport GmbH - Betreiberin BAUHERREN-PORTAL

Theo van der Burgt

(Geschäftsführer)