Nicht etwa technische
Konzepte, Projekte. Materialien, Normen oder Verordnungen sollten in
Verkaufsgesprächen vorrangig Beachtung finden, sondern eine ganze Fülle hoch relevanter
Verkaufsinformationen über Bauherren. Warum, schildert dieser Artikel.
Kundenbewertungen sind Trumpf!
Zu Ihrer wichtigsten
Waffe im Verkaufsgespräch gehören Kundenmeinungen aus Kundenbefragungen in unterschiedlichsten Stadien. Auch solche
Kunden bzw. Interessenten gehören dazu, die nicht bei Ihnen abgeschlossen
haben.
Wissen nicht blindlings versprühen!
Spielen Sie mit Ihrem
technischen Wissen, setzen Sie es gezielt ein. Das finden Bauherren richtig
Klasse, wenn es begreifbar einfach formuliert ist.
Hüten Sie sich aber vor
Ihrer Mitteilungsbedürftigkeit in Sachen Technik. Nutzen Sie es, wenn es
angebracht ist, und kümmern Sie sich im eigenen Interesse um das aktive
Verkaufen!
Frauen als
regelmäßige Entscheider finden, so viele Ergebnisse aus Bauherren-Befragungen,
Nichts langweiliger als Männer, die sich stundenlang in technischen Gefilden
austoben!
Technik lähmt aktives Verkaufen!
Es wird - und das
meist auch noch an falschesten Stellen im Verkaufsberatungsprozess – dennoch oft zu wenig verkauft und parallel zu viel über technische
Details, Leistungsbeschreibungen, Prozesse, Technologien etc. geredet.
Dann werden meist
weniger wichtige Fragen gestellt als Antworten auf unwichtige Fragen, die oft
genug nicht einmal gestellt worden sind, gegeben. Das ist eindeutig
kontraproduktiv!
Betablocker für den Verkaufserfolg!
Natürlich sind
technische Themen wichtig, sehr wichtig! Und Sie als Fachberater sollten sich
gut auskennen, aber: Im Verkaufsprozess haben sie aber nur eine flankierende
Rolle und werden bei konkretem Bedarf eingesetzt.
Ansonsten werden sie
schnell zum Betablocker Ihrer verkäuferischen Ziele.
Bewerten Sie das
Thema „Technik“ also nicht über: Ein Interessent, der zu Ihnen kommt setzt
voraus, dass Sie auf dem aktuellen Stand der Technik sind, und dass Sie sich
entsprechend professionell auskennen.
Weiblichen Entscheider mehr beachten!
Mit Ausnahme von
Investitionsobjekten, also Wohnungen oder Häusern zur Geldanlage, sollten Sie mehr
denn je beachten, dass die Entscheider meist weiblich sind!
Klammern Sie also
technisch kompliziertere Themen aus Ihrem Verkaufsgespräch aus und machen Sie
mit dem, der interessiert ist einen separaten Termin.
Verantwortlich für diese Meldung:
BAUHERRENreport GmbH, mit dem
ifb Institut Betreiberin des BAUHERREN-PORTAL
Theo van der Burgt
(Geschäftsführer)
Webseite für Bauunternehmer: WWW.BAUHERRENREPORT.DE
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