Wenn Aufträge aus
reiner Selbstüberschätzung verloren gehen
Bauunternehmer und deren Vertriebsmitarbeiter glauben allzu
leicht - so unsere Erfahrung aus mehr als 23 Jahren Beratungspraxis - in der
von ihnen bearbeiteten Region mit ihrem Unternehmen DER Platzhirsch zu sein.
Gerade in Zeiten einer überhitzten Konjunktur kann das ein gravierender
Denkfehler sein, der später sehr bereut wird.
Vollmundige Aussagen
sind rein gefühlt
Aussagen wie „An uns kommt Keiner vorbei“, „wir haben nur
Empfehlungskunden“ oder „uns kennt hier in der Region Jeder“ zeugen zwar von
einem mehr als gesunden Selbstbewusstsein, sind aber nachweislich eine rein
subjektiv gefühlte Einschätzung.
Der Wahrheit auf der
Spur
Wir wollten wissen, warum und haben zum Thema in 7
Verkaufsgebieten regional „bekannter“ Hausanbieter aus dem Massiv- und Fertigbau persönliche Interviews mit
jeweils mehr als 15 Bauherren, die in den letzten beiden Jahren mit WETTBEWERBERN
gebaut haben, durchgeführt.
Das erste Ergebnis war ernüchternd: Zum überwiegenden Teil
kannten diese Bauherren nicht einmal den Namen dieser „Platzhirsche“,
geschweige denn die Leistungspalette oder Referenzen der Unternehmen!
Diese Bauunternehmen waren definitiv nicht im davorliegenden
Such- und Auswahlprozess dieser Bauherren dabei. Erkenntnis: Leichtfertig
werden Umsatzpotenziale aus einer Selbstüberschätzung der Bekanntheit heraus
verschenkt!
Das zweite Ergebnis erstaunte: Image oder Vorurteile wie
„können wir uns nicht leisten“ oder „viel zu teuer“ führten in 27% der Fälle
dazu, dass ohne nähere Betrachtung schlicht kein Kontakt aufgenommen wurde.
Platzhirsch ade!
Wie hoch sind
Empfehlungsquoten in der Praxis wirklich?
Daraufhin haben wir über das ifb Institut 700 Befragungsbögen
willkürlich ausgewählter Privatkunden von 30 verschiedenen, regional starken
Unternehmen aus dem Haus- und Wohnungsbau analysiert, indem wir alle Antworten
der Bauherren auf die Frage, woher denn der allererste Kontakt zum Unternehmen
kam, ausgewertet haben.
Gravierende
Abweichungen festgestellt
In der groben Tendenz lagen die Vertriebsmitarbeiter und
Unternehmer mit ihren Einschätzungen zwar richtig, im Detail allerdings wichen
Wunsch und Wirklichkeit um bis zu 25% voneinander ab.
Die von den Unternehmern selbst insgesamt im Durchschnitt auf
über 60% eingeschätzten Empfehlungsquoten lagen zusammen tatsächlich bei 46%,
wie die Bauherrenbefragungen zeigen.
Diese, nennen wir sie Selbstüberschätzung, kann fatale Folgen
haben: Hochwertige Aufträge von Eigenheimbauern oder Investoren gehen mit allen
Konsequenzen an Mitbewerber verloren, ohne dass es je wirklich bekannt wird.
Was, wenn die Nachfrage zurückgeht?
Wir beschäftigen uns seit Jahren mit professionellem Empfehlungsmarketing
und unsere Zusammenarbeit mit mehr als 35 regionalen Spitzen-Unternehmen aus
dem Haus- und Wohnungsbau zeigt sehr klare Ergebnisse.
Transparente Glaubwürdigkeit
von Bauherren-Aussagen entscheiden über den Platzhirsch
Mit nichts lässt sich eine Qualitätsposition besser
auskleiden als mit authentischen, repräsentativen und tatsächlich belegbaren
Bewertungen aus Bauherren-Befragungen! Diese wiederum bietet die
BAUHERRENreport GmbH über das ifb Institut GmbH an.
Wenn Berichte über Ergebnisse z.B. mit 88%-iger
Bauherren-Zufriedenheit und 94% Empfehlungsbereitschaft aus repräsentativen
Bauherrenbefragungen über das BAUHERREN-PORTAL und im Internet auf mehr als 140
PR-Plattformen gestreut werden, nimmt sie jeder Interessent wahr und er weiß
sofort, wer sein Platzhirsch im Gebiet wird!
Verantwortlich für diese Information:
Theo van der Burgt
Webseite für Bauinteressenten: www.bauherren-portal.com
Webseite für Bauunternehmer: www.bauherrenreport.de
Bauherren-Bewertungen, Empfehlungen und
Referenzen in Soltau, Bautzen, Fulda, Dresden, Kassel, Erfurt, Hildesheim und Jena.
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