Markenstrategie im Massiv- und Fertigbau: Anforderungen der Kunden erfordern Umdenkprozesse!

Haben wir es etwa nicht gelernt oder einfach in vielen Fällen nicht präsent, nicht drauf? Gemeint ist, den Kunden als Abnehmer der Leistung oder des Produktes wirklich in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses zu stellen, nicht etwa das Produkt oder die Dienstleistung. Was noch zu diesem Thema wichtig ist, erfahren Sie in diesem Artikel.

Märkte verändern sich laufend!

Wenn wir die Gesamtmarktentwicklung betrachten, ergibt sich eine stark veränderte Struktur, die sich in den letzten Jahrzehnten herausgebildet hat:

Zu Lasten der mittleren, komfortablen Marktsegmente haben die Discounter Marktanteile erobert. Sie bieten an Produktsegmenten, Familien und Gruppen so ziemlich alles an, was ihnen ausreichend Wertschöpfung bietet.

Fachgeschäfte bleiben nicht verschont!

Sogar in die Fachgeschäftsszene rücken Discounter vor. Aber warum können sie das? Ist es wegen des niedrigeren Preises bei einer Vergleichbarkeit von Produkten, oder bekommt der anspruchsvollere Kunde auch im Fachgeschäft nicht mehr die Dienstleistung in Form einer professionellen Beratung, die er erwartet?

Erfolgsrezept Produkt längst überholt!

In den siebziger Jahren zählten diejenigen zu den Gewinnern, die Produkte hatten und sie zum Verkauf anbieten konnten. Alles wurde ihnen sozusagen aus den Händen gerissen. Aber heute? Nicht mehr der Verkäufer, der Produkte anbietet, ist der König.

Der Markt hat sich zum Käufermarkt gedreht und der Kunde alleine entscheidet, wann er wo was kauft. Der Zuschlag für das Produkt, das im Preisvergleich steht, geht meist an den Discounter oder an Internetanbieter. Was zwingend bleibt, ist ein grundsätzlicher Umdenkprozess!

Problemlösungen sind wichtiger als je zuvor!

Wenn es ein Erfolgsrezept für erfolgreiches Verkaufen ist, dann die Tatsache, dass wir nicht mehr nur Produkte, sondern Problemlösungen verkaufen und diese auch genauso kommunizieren.

Es geht also nicht mehr darum, was ein Produkt enthält oder wie es zusammengesetzt, aufgebaut ist, sondern darum, was es für den Kunden leistet, welchen Nutzen oder Zusatznutzen es dem Kunden bietet.

Gute Gefühle bestärken!

Im Grunde ist es einfach: Kunden, also Sie und ich, wollen Sicherheit kaufen, also das gute Gefühl, die Sorglosigkeit, eine gute Entscheidung getroffen und einen guten und erfolgreichen Kauf getätigt zu haben. Kunden wollen einfach nur Gewinner sein, und genau das müssen wir ihnen zugestehen!

Verantwortlich für diese Meldung:

BAUHERRENreport GmbH, mit dem ifb Institut Betreiberin des BAUHERREN-PORTAL

Theo van der Burgt

(Geschäftsführer)

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